Design Thinking i sprzedaż. Część 1.

W poniższym tekście chcemy podzielić się z Wami kilkoma przemyśleniami o roli Design Thinking w sprzedaży i procesach rozwoju biznesu. Zanim jednak  przejdziemy do tematów bezpośrednio związanych ze sprzedażą (kontakt z klientem, ofertowanie, kreowanie produktu, budowanie relacji, negocjacje)  warto zatrzymać się na chwilę kilka kroków wcześniej: na początkowym etapie tworzenia produktów i usług.  Ten wyjściowy etap rodzenia się pomysłów i ich kreatywnego wymyślania ma często decydujący wpływ na  późniejsze sprzedażowe działania i strategie.

Design Thinking

Warsztat Design Thinking

Na początku kilka sytuacji z życia wziętych. W erze kreowania i promocji przedsiębiorczości wśród młodych ludzi  i mody na startup’y bardzo często spotykamy osoby, które są wulkanami pomysłów na biznes. Pomysły te na pierwszy rzut oka wydają się być  genialne, biznesplan układa się na  papierze w spójną całość, jest jasno określona  grupa docelowa, do tego  potwierdzone  zainteresowanie inwestora,  dodatkowo jeszcze dobre kontakty i relacje z zagranicą, które rokują na szybką ekspansje nowego rozwiązania do innych krajów.

Plan wydaje się być prosty, bardzo racjonalny i przemyślany. Rozwiązanie jest unikatowe, bo nie ma takiego na rynku,  zyski będą wręcz ogromne, bo rynek jest nieograniczony. Oczami wyobraźni już widać miliony, które spływają na konto;  większość  napotkanych rozmówców, znajomych, gdy słyszą o nowym pomyśle  podzielają entuzjazm i zapał: „tak, świetny pomysł, róbcie to, genialne, dlaczego nikt na to wcześniej nie wpadł, nadzwyczajne, to jest właśnie to, murowany sukces.”

Po pewnym czasie pojawia się jednak wielki znak zapytania, kiedy to z zarysowanych wizji, idealnych planów nie wychodzi nic! Z każdym tygodniem  zapał maleje, a po miesiącu już nawet nikt nie wspomina o tym ani jednym słowem, jakby tematu genialnego rozwiązania nie było w ogóle. Co ciekawe, takie sytuacje  dotyczą wszystkich branż i różnych rozwiązań: nowej aplikacji na iphona, zabawki dla dzieci czy nowatorskiej usługi w gastronomii.

Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego na początkowym etapie projektowania nowej usługi, produktu tak trudno dostrzec jego wady.  Gdy wiele osób poklepuje po ramieniu, deklaruje wsparcie, pomoc, zaangażowanie, tak łatwo jest zabrnąć  w kierunku, który po czasie okazuje się  być zwykłą fikcją…

Oczywiście można powiedzieć, że pomysł ten nie wytrzymał konfrontacji z rzeczywistością, z formalizmami, z realiami urzędniczymi i pod naporem kłód, które spadły pod nogi  kolejne działania zostały zaniechane. Czy jednak takie odpowiedzi są wystarczające, skoro pomysł miał być genialny!? A może wcale taki nie był – tylko tak  się wydawało, a rynkowa intuicja i wyobrażenia o sukcesie okazały się tylko biznesową fatamorganą? Najprawdopodobniej sedno tej sprawy tkwi w zupełnie innym punkcie;  nowe rozwiązanie było wyjątkowe i  rzeczywiście nie ma takiego na rynku, ale nie rozwiązywało ono żadnego  problemu. Biznesplan był świetny w excelu, z jego założeń wynikało jednoznacznie, że dokładnie po roku, w pierwszym kwartale pojawią się pierwsze zyski ale  tak naprawdę nowy pomysł  nie zaspokajał niczyich potrzeb, a tego nie było już widać w żadnym arkuszu kalkulacyjnym.

Słowo potrzeba jest tutaj jednym z fundamentów, to właśnie w  oparciu o potrzeby powinny być kreowane nowe rozwiązania, a następnie dopiero później strategie sprzedażowe.  Tina Seeling z Uniwersytetu Stanforda powtarza jak mantrę,  że tworzenie nowych biznesów to nic innego jak tworzenie rozwiązań dla istniejących problemów, czyli tworzenie takich rozwiązań, za które ktoś zechce  zapłacić, ponieważ te zaspokajają jego potrzeby lub rozwiązują jakiś konkretny problem.  W biznesie problem, to jest tak naprawdę szansa…

Design Thinking.pl

Design Thinking.pl

Design Thinking i jego zbiór narzędzi dają doskonałe możliwości wyceny i oceny naszych pomysłów na wczesnym etapie ich rozwoju. Jeszcze przed podjęciem prób tworzenia prototypów i testów, Design Thinking przede wszystkim zachęca do pracy w grupie, czyli do konfrontacji ze specjalistami z różnych branż już od samego początku. Jest to bardzo ważne ponieważ w ten sposób jesteśmy zmuszeni do wyjścia poza grupę pomysłodawców; w tym gronie bardzo łatwo jest popaść w pułapkę samo utwierdzania się o genialności pomysłu.

Design Thinking poprzez nacisk na empatię i postawienie w centrum użytkownika końcowego zmienia perspektywę na rozwój nowych pomysłów, zmusza do tego, aby od początku myśleć o tym dla kogo, po co, jaki problem niwelujemy, jaką potrzebę zaspokajamy.
Te elementy Design Thinking wydają się być naturalnym i oczywistym etapem w procesie tworzenia i rozwoju nowych pomysłów, jednak rzeczywistość pokazuje, że dokładne zbadanie rynku pod kątem realnych potrzeb jest ciągle czymś, co jest robione w sposób pobieżny i dosyć niedbały.

Stosując takie narzędzia Design Thinking jak pogłębiony wywiad, obserwacja użytkownika w jego naturalnym środowisku, czy też zespołowe wejście w fazę empatii,  najczęściej już na początkowym etapie widać jak na dłoni, czy nowe rozwiązanie  rzeczywiście odpowiada na konkretne problemy odbiorców, czy też jest jedynie wytworem naszej wyobraźni. Z jednej strony Design Thinking może ochłodzić  nasz entuzjazm i okazać się zimnym prysznicem, z drugiej zaś strony, jeśli utwierdzi nas w przekonaniu, że idziemy w dobrym kierunku, doda nam to tylko skrzydeł.

123

Warto przytoczyć kilka ciekawych wskazówek i uwag  od osób, które na co dzień posługują się metodą Design Thinking w praktyce, przy realizacji projektów z zakresu rozwoju biznesu.

Scott Thomson z firmy Baker Tilly, która świadczy usługi z zakresu rachunkowości w artykule  Bringing Design Thinking To Your Sales Cycle, podkreśla, że dopóki nie określimy problemu, jaki rozwiązujemy nasze działania sprzedażowe i marketingowe będą nietrafione, ostrzega przed zbyt pochopnymi konkluzjami dotyczącymi realnych potrzeb użytkowników.

“What problem does your business solve? Unless you have a handle on the problem you are solving, your marketing and sales efforts will be misdirected”.

“Missing from the top end of many businesses sales process is a deep understanding of the human we are seeking to partner with and the challenges that they face. We jump too quickly to conclusions regarding the ‘problem’ they are facing and come up with a solution they do not feel they need.”

Lawton Ursrey w magazynie Forbes w artykule pod znamiennym tytułem  Why Design Thinking Should Be At The Core Of Your Business Strategy Development, podkreśla, że Design Thinking jest to proste myślenie o rozwiązaniach, które są odpowiedzą na potrzeby użytkowników i dodaje, że Design Thinking ma uniwersalne zastosowanie jako metoda, która skupia się na rozwiązywaniu problemów.

“A primary element of design thinking is simply thinking and ideating on a solution to address a problem or better meet a customer need.”

“Design thinking should be at the core of strategy development and organizational change in order to create a culture that’s focused on this way of solving problems. This way of thinking can be applied to products, services, and processes; anything that needs to be improved.”

Na portalu pdagroup.net pod wpisem  How to Create New Value for Customers with Design Thinking znajdujemy także bardzo trafny komentarz, który potwierdza że Design Thinking wpływa nie tylko na zaangażowanie i postawę użytkowników i klientów, ale także na to co oferujemy.

“When you add Design Thinking to Business Thinking, you can dramatically change both your customer engagement and what you can offer…”

David Lemus  w tekście pod tytułem Design Thinkers Make the Best Salespeople opisuje zmianę paradygmatów w sprzedaży i zaznacza, że odejście od tradycyjnego i znanego  modelu sprzedaży ABC na rzecz większej interakcji na linii sprzedający – kupujący jest jedynym słusznym kierunkiem, który gwarantuje sukces.

“A.B.C. Always Be Closing. It is an acronym of the sales industry. It conjures up the image of a sleazy salesman in a suit and tie trying to figure out ways to manipulate you into purchasing a product or service. This was the model of the sales force 10+ years ago when there was information asymmetry between the seller and the buyer. Sales was in a position to have power OVER the buyer. But, post-internet age, everything has changed. Here are the new ABC’s of sales: Attunement, Buoyancy and Clarity.”

O tym jakie techniki sprzedażowe można rozwijać z Design Thinking, jak komunikować się z rynkiem, ofertować,  napiszmy w drugiej części artykułu; tymczasem życzymy samych dobrych pomysłów, biznesowego szczęścia, a przede wszystkim determinacji i odwagi aby przed próbą sprzedaży skorzystać przy ocenie własnych pomysłów na biznes z tych narzędzi, które dostarcza  Design Thinking.

Powodzenia!

Design Thinking PL.

Podziel się

This Post Has 0 Comments

Leave A Reply